GERİ DÖN
Ders Öğretim Planı
| Dersin Kodu | Dersin Adı | Dersin Türü | Yıl | Yarıyıl | AKTS |
|---|---|---|---|---|---|
| 1953002422025 | SATIŞ YÖNETİMİ | Seçmeli Ders Grubu | 2 | 4 | 4,00 |
Dersin Seviyesi
Önlisans
Dersin Sunulduğu Dil
Türkçe
Dersin Amacı
Satış Yönetiminin işleyişini öğrenmiş, satışa ilişkin faaliyetlerin nasıl yönetileceğine hakim bireyleri iş yaşamına kazandırmak
Dersi Veren Öğretim Görevlisi/Görevlileri
Öğretim Görevlisi Özlem ARINIK TOPUZ
Öğrenme Çıktıları
| 1 | Satış Yönetiminin temel kavramları ile satış süreçlerini, satış tekniklerini öğrenir ve edindiği bilgileri uygulama sürecinde kullanabilir |
| 2 | Satış Yönetiminin amaçları, fonksiyonları, müşteri ilişkileri ve iletişimi, satışta etik ve başarılı satışın özelliklerini ve satışta yeni yaklaşımları öğrenir, satışın işletmedeki önemi ve pazarlama ile ilişkisini analiz edebilir |
| 3 | Satış Yönetimi’nin İşlevleri ve Satış Gücünün; Planlanması, Örgütlenmesi, Ücretlendirilmesi, Motivasyonu, Kontrol Sistemi ve Hedeflere Ulaşma Ölçütleri konularında genel bilgiler edinir |
| 4 | Satış Yönetimi alanında edindiği bilgi ve becerilerini kullanarak yaratıcı-yenilikçi düşünce ile bireysel ve ekip çalışması yaparak bir ürün için satış stratejisi oluşturabilir ve bunları yazılı ve sözlü olarak ifade edebilir |
Öğretim Sistemi
Birinci Öğretim
Dersin Ön Koşulu Olan Dersler
Yok
Ders İçin Önerilen Diğer Hususlar
Yok
Dersin İçeriği
Satış yönetiminde; kişisel satışın planlanması, yönetilmesi ve denetiminin yanı sıra satış gücünün planlanması ve yönetimine ilişkin bilgilerin paylaşımıyla, işletmelerde satış biriminin işleyişinin aktarılması
Haftalık Ayrıntılı Ders İçeriği
| Hafta | Konular (Teorik) | Uygulama | Öğretim Yöntem ve Teknikleri | Ön Hazırlık |
|---|---|---|---|---|
| 1 | Satış Yönetimi ile ilgili temel kavramlar ve tarihçesi | |||
| 2 | Satış Yönetiminin İşletmedeki önemi ve Pazarlama ile ilişkisi | |||
| 3 | Satış Yönetiminin Amaçları ve Fonksiyonları | |||
| 4 | Satış Psikolojisi, Müşteri İlişkileri Yönetimi ve İletişimi | Rol oynama | ||
| 5 | Satış ve İkna Teknikleri ve Satış Süreci | Vaka Analizi | ||
| 6 | Satışta İtiraz Karşılama ve Satış Kapatma Teknikleri | Rol oynama | ||
| 7 | Satışta Etik, Satışta Başarı Faktörleri ve Başarılı Satışçı Özellikleri | |||
| 8 | ARA SINAV | |||
| 9 | Satışta Yeni Yaklaşımlar ve Dijital Dönüşüm | |||
| 10 | Girişimcilikte Satışın Önemi ve Kurumsal Satış | |||
| 11 | Satış Yönetimi’nin İşlevleri ve Satış Gücü oluşturma | |||
| 12 | Satış Gücünün Planlanması, Örgütlenmesi, Ücretlendirilmesi ve Motivasyonu | |||
| 13 | Satış Yönetimi Kontrol Sistemi ve Hedeflere Ulaşma Ölçütleri | |||
| 14 | Proje Sunumları | |||
| 15 | Proje Sunumları | |||
| 16 | FİNAL SINAVI |
Ders Kitabı / Malzemesi / Önerilen Kaynaklar
DERS NOTU: TOPUZ, Özlem (2025) Satış Yönetimi (Yayınlanmamış ders notları) YARDIMCI KİTAPLAR: 1.GITOMER Jeffrey, Satışın Kutsal Kitabı, Mediacat Kitapları, ISBN 975-6347-37-6 , 2. İSLAMOĞLU Ahmet H., Remzi Altunışık (2007), Satış ve Satış Yönetimi, Sakarya Yayıncılık, Sakarya., 3.KOTLER Philip (2008), A’dan Z’ye Pazarlama, Mediacat Yayınları, 4.ÖNCE Günal (2002), Satış Yönetimi, Dokuz Eylül Üniversitesi, İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi Yayını, İzmir, 5.MUCUK İsmet (2007), Pazarlama İlkeleri, 16. Basım, İstanbul, Türkmen Kitabevi ODABAŞI Yavuz, Oyman Mine, Pazarlama İletisimi Yönetimi, Mediacat Yayınları, Eskisehir,(2002), 6.TAŞKIN Erdoğan (1994), Satışçılara Öneriler, Der Yayınları, 3. Basım., 7.TEK Ömer Baybars, Engin Özgül (2005), Modern Pazarlama İlkeleri, Dokuz Eylül Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi Yayını, İzmir, 8.YAMAMATO Gonca Telli (2001), Satış ve Satış Gücü Yönetimi, Literatür Yayınları.
Planlanan Öğrenme Aktiviteleri ve Metodları
Rol oynama ve satış görüşmesi simülasyonu, vaka analizi, bireysel ve grup olarak proje hazırlama ve sunma
Değerlendirme
| Yarıyıl (Yıl) İçi Etkinlikleri | Adet | Değer |
|---|---|---|
| Ara Sınav | 1 | 80 |
| Proje Sunma | 1 | 20 |
| Toplam | 100 | |
| Yarıyıl (Yıl) Sonu Etkinlikleri | Adet | Değer |
| Final Sınavı | 1 | 70 |
| Proje Sunma | 1 | 30 |
| Toplam | 100 | |
| Yarıyıl (Yıl) İçi Etkinlikleri | 40 | |
| Yarıyıl (Yıl) Sonu Etkinlikleri | 60 | |
Staj Durumu
Yok
İş Yükü Hesaplaması
| Etkinlikler | Sayısı | Süresi (saat) | Toplam İş Yükü (saat) |
|---|---|---|---|
| Ara Sınav | 1 | 1 | 1 |
| Final Sınavı | 1 | 1 | 1 |
| Derse Katılım | 14 | 3 | 42 |
| Tartışma | 5 | 1 | 5 |
| Soru-Yanıt | 1 | 1 | 1 |
| Takım/Grup Çalışması | 1 | 10 | 10 |
| Örnek Vaka İncelemesi | 1 | 10 | 10 |
| Proje Hazırlama | 2 | 1 | 2 |
| Proje Sunma | 2 | 1 | 2 |
| Proje Tasarımı /Yönetimi | 2 | 1 | 2 |
| Rol Oynama / Dramatize Etme | 15 | 2 | 30 |
| Ara Sınav İçin Bireysel Çalışma | 1 | 10 | 10 |
| Final Sınavı içiin Bireysel Çalışma | 1 | 12 | 12 |
| Toplam İş Yükü (saat) | 128 | ||
Program ve Öğrenme Çıktıları İlişkisi
| PÇ 1 | PÇ 2 | PÇ 3 | PÇ 4 | PÇ 5 | PÇ 6 | PÇ 7 | PÇ 8 | PÇ 9 | PÇ 10 | PÇ 11 | PÇ 12 | PÇ 13 | |
| ÖÇ 1 | 4 | 5 | 4 | 4 | 4 | 3 | 4 | 4 | 4 | ||||
| ÖÇ 2 | 4 | 4 | 5 | 4 | 3 | 4 | 4 | 4 | 3 | ||||
| ÖÇ 3 | 4 | 4 | 4 | 4 | 4 | 1 | |||||||
| ÖÇ 4 | 4 | 4 | 3 | 4 | 4 | 5 | 5 | 5 | 5 | 3 |
* Katkı Düzeyi : 1 Çok düşük 2 Düşük 3 Orta 4 Yüksek 5 Çok yüksek