GERİ DÖN
Ders Öğretim Planı
| Dersin Kodu | Dersin Adı | Dersin Türü | Yıl | Yarıyıl | AKTS |
|---|---|---|---|---|---|
| 9204137102014 | Müşteri İlişkileri ve Satış Yönetimi | Ders | 1 | 2 | 4,00 |
Dersin Seviyesi
Yüksek Lisans
Dersin Sunulduğu Dil
Türkçe
Dersin Amacı
Müşterilerle uzun dönemli ilişkiler kurmak ve satış ve müşteri ilişkilerini yönetmek işletme fonksiyonlarında önemli bir role sahiptir. Bu bağlamda öğrenciler küresel pazardaki kişisel satış ve satış yönetiminin temel ve önemli ilkelerini ve kavramlarını öğreneceklerdir. Derste ayrıca öğrencilerin satışın işletmenin dinamik mikro ve makro çevrelerinde oynadığı role yönelik farkındalıklarının ve bilgilerinin arttırılması amaçlanmaktadır.
Dersi Veren Öğretim Görevlisi/Görevlileri
PROF. DR. G. NAZAN GÜNAY
Öğrenme Çıktıları
| 1 | Müşteri ilişkileri ve kişisel satışın ilkelerini ve kapsamını tanımlayabilme |
| 2 | Müşteri ilişkilerini kurma ve geliştirmeyi, satış yöneticisinin görevlerini ve satış yönetimi fonksiyonlarını tanımlayabilme |
| 3 | Satış yönetimi sürecini anlayabilme |
Öğretim Sistemi
Dersin Ön Koşulu Olan Dersler
Yok
Ders İçin Önerilen Diğer Hususlar
Yok
Dersin İçeriği
Pazar konumu ile pazarlama sistemi arasındaki ilişki, müşteri ilişkileri kurma ve geliştirme, kişisel satış ve satış yönetimi, satış gücü organizasyonu, satış tahminleri, satış planının geliştirilmesi ve satış planı analizidir.
Haftalık Ayrıntılı Ders İçeriği
| Hafta | Konular (Teorik) | Öğretim Yöntem ve Teknikleri | Ön Hazırlık |
|---|---|---|---|
| 1 | Müşteri İlişkileri Kurma | ||
| 2 | Müşteri İlişkileri Geliştirme | ||
| 3 | Satış Yönetimine Giriş | ||
| 4 | Satış Süreci | ||
| 5 | Satış Yönetimi ve Faaliyetlerinin Planlanması | ||
| 6 | Satış Tahmini ve Önemi | ||
| 7 | Satış Tahmin Yöntemleri | ||
| 8 | Ara sınav | ||
| 9 | Satış Gücü Oluşturma | ||
| 10 | Satış Elemanlarının Motivasyonu | ||
| 11 | Satış Elemanlarının Ücretlendirilmesi | ||
| 12 | Satış Bölgelerinin Yönetimi | ||
| 13 | Satış Kotalarının Düzenlenmesi | ||
| 14 | Satış Bütçeleri | ||
| 15 | Proje Sunumları | ||
| 16 | Final Sınavı |
Ders Kitabı / Malzemesi / Önerilen Kaynaklar
1- Satış Teknikleri Eğitimi, Erdoğan TAŞKIN, Papatya Yayıncılık, 2004. 2- Satış Yönetimi Eğitimi, Erdoğan TAŞKIN, Kazancı yayınları, 2004. 3- Satış Yönetimi, Denetimi ve Türkiye’de Uygulanması: Erdoğan TAŞKIN, Kazancı Yayınları, 1997. David Jobber, Geoff Lancaster, Selling and Sales Management, 8th Edition, PrenticeHall, 2010.
Planlanan Öğrenme Aktiviteleri ve Metodları
Etkinlikler ayrıntılı olarak "Değerlendirme" ve "İş Yükü Hesaplaması" bölümlerinde verilmiştir.
Değerlendirme
| Yarıyıl (Yıl) İçi Etkinlikleri | Adet | Değer |
|---|---|---|
| Ara Sınav | 1 | 100 |
| Toplam | 100 | |
| Yarıyıl (Yıl) Sonu Etkinlikleri | Adet | Değer |
| Final Sınavı | 1 | 100 |
| Toplam | 100 | |
| Yarıyıl (Yıl) İçi Etkinlikleri | 40 | |
| Yarıyıl (Yıl) Sonu Etkinlikleri | 60 | |
Staj Durumu
Yok
İş Yükü Hesaplaması
| Etkinlikler | Sayısı | Süresi (saat) | Toplam İş Yükü (saat) |
|---|---|---|---|
| Ara Sınav | 1 | 1 | 1 |
| Final Sınavı | 1 | 1 | 1 |
| Derse Katılım | 16 | 3 | 48 |
| Seminer | 2 | 9 | 18 |
| Bireysel Çalışma | 8 | 2 | 16 |
| Ara Sınav İçin Bireysel Çalışma | 5 | 1 | 5 |
| Final Sınavı içiin Bireysel Çalışma | 5 | 2 | 10 |
| Okuma | 16 | 1 | 16 |
| Toplam İş Yükü (saat) | 115 | ||
Program ve Öğrenme Çıktıları İlişkisi
| PÇ 1 | PÇ 2 | PÇ 3 | PÇ 4 | PÇ 5 | PÇ 6 | PÇ 7 | PÇ 8 | PÇ 9 | PÇ 10 | PÇ 11 | PÇ 12 | |
| ÖÇ 1 | 4 | 4 | 5 | 4 | 4 | 5 | 3 | 4 | 4 | 4 | 4 | 3 |
| ÖÇ 2 | 5 | 5 | 5 | 5 | 5 | 5 | 4 | 4 | 4 | 5 | 5 | 3 |
| ÖÇ 3 | 5 | 5 | 5 | 5 | 5 | 5 | 5 | 5 | 5 | 5 | 5 | 3 |
* Katkı Düzeyi : 1 Çok düşük 2 Düşük 3 Orta 4 Yüksek 5 Çok yüksek