GERİ DÖN
Ders Öğretim Planı
| Dersin Kodu | Dersin Adı | Dersin Türü | Yıl | Yarıyıl | AKTS |
|---|---|---|---|---|---|
| 9204015072017 | Satış Yönetimi | Seçmeli Ders Grubu | 1 | 1 | 6,00 |
Dersin Seviyesi
Yüksek Lisans
Dersin Sunulduğu Dil
Türkçe
Dersin Amacı
İşletmeler için stratejik önem taşıyan müşteri ilişkileri kurma ve satış yönetimi kapsamında müşteri ilişkilerinin kurulması ve geliştirilmesi, bir satış planın nasıl oluşturulacağı, bu plana bağlı satış bölgelerinin ve kotalarının nasıl belirleneceği, satış sürecinde gerekli elemanın nasıl seçilip, ne tür eğitimlerin verileceği, onların nasıl motive edilip, ücretlendirileceği ve satış performansının nasıl değerlendirileceği konuları incelemektir.
Dersi Veren Öğretim Görevlisi/Görevlileri
Prof. Dr. G. Nazan GÜNAY
Öğrenme Çıktıları
| 1 | Müşteri ilişkileri kurma ve Kişisel Satışın ilkelerini ve kapsamını tanımlayabilme |
| 2 | Müşteri ilişkilerini kurma, geliştirme, satış yöneticisinin görevlerini ve satış yönetimi fonksiyonlarını tanımlayabilme |
| 3 | Satış Yönetimi sürecini anlayabilme |
Öğretim Sistemi
Dersin Ön Koşulu Olan Dersler
Yok
Ders İçin Önerilen Diğer Hususlar
Yok
Dersin İçeriği
Pazar konumu ile pazarlama sistemi arasındaki ilişki, müşteri ilişkileri kurma ve geliştirme, satış ve satış yönetimi, satış organizasyonu, satış tahminleri, satış planının geliştirilmesi ve satış analizidir.
Haftalık Ayrıntılı Ders İçeriği
| Hafta | Konular (Teorik) | Öğretim Yöntem ve Teknikleri | Ön Hazırlık |
|---|---|---|---|
| 1 | Müşteri ilişkileri kurma | ||
| 2 | Müşteri ilişkileri geliştirme | ||
| 3 | Satış Yönetimine Giriş, | ||
| 4 | Satış Süreci | ||
| 5 | Satış Yönetimi ve Faaliyetlerinin Planlanması | ||
| 6 | Satış Tahmini ve önemi | ||
| 7 | Satış Tahmin Yöntemleri | ||
| 8 | Ara sınav | ||
| 9 | Satış Gücü Oluşturma | ||
| 10 | Satış Elemanlarını Motive etme | ||
| 11 | Satışçıların Ücretlendirilmesi | ||
| 12 | Satış Bölgelerinin Yönetimi | ||
| 13 | Satış Kotalarının Düzenlenmesi | ||
| 14 | Satış Bütçeleri | ||
| 15 | Satış Projesi Sunumu | ||
| 16 | Final Sınavı |
Ders Kitabı / Malzemesi / Önerilen Kaynaklar
• Satış Teknikleri Eğitimi, Erdoğan TAŞKIN, Papatya Yayıncılık, 2004. • Satış Yönetimi Eğitimi, Erdoğan TAŞKIN, Kazancı yayınları, 2004. • Satış Yönetimi, Denetimi ve Türkiye’de Uygulanması: Erdoğan TAŞKIN, Kazancı Yayınları, 1997. • David Jobber, Geoff Lancaster, Selling and Sales Management, 8th Edition, Prentice Hall, 2010.
Planlanan Öğrenme Aktiviteleri ve Metodları
Etkinlikler ayrıntılı olarak "Değerlendirme" ve "İş Yükü Hesaplaması" bölümlerinde verilmiştir.
Değerlendirme
| Yarıyıl (Yıl) İçi Etkinlikleri | Adet | Değer |
|---|---|---|
| Ara Sınav | 1 | 100 |
| Toplam | 100 | |
| Yarıyıl (Yıl) Sonu Etkinlikleri | Adet | Değer |
| Final Sınavı | 1 | 100 |
| Toplam | 100 | |
| Yarıyıl (Yıl) İçi Etkinlikleri | 40 | |
| Yarıyıl (Yıl) Sonu Etkinlikleri | 60 | |
Staj Durumu
Yok
İş Yükü Hesaplaması
| Etkinlikler | Sayısı | Süresi (saat) | Toplam İş Yükü (saat) |
|---|---|---|---|
| Ara Sınav | 1 | 2 | 2 |
| Final Sınavı | 1 | 2 | 2 |
| Derse Katılım | 16 | 3 | 48 |
| Seminer | 1 | 4 | 4 |
| Bireysel Çalışma | 14 | 1 | 14 |
| Ara Sınav İçin Bireysel Çalışma | 15 | 2 | 30 |
| Final Sınavı içiin Bireysel Çalışma | 30 | 2 | 60 |
| Okuma | 14 | 1 | 14 |
| Toplam İş Yükü (saat) | 174 | ||
Program ve Öğrenme Çıktıları İlişkisi
| PÇ 1 | PÇ 2 | PÇ 3 | PÇ 4 | PÇ 5 | PÇ 6 | PÇ 7 | PÇ 8 | PÇ 9 | PÇ 10 | |
| ÖÇ 1 | 3 | 5 | 4 | 3 | 4 | 4 | 4 | 4 | 5 | 4 |
| ÖÇ 2 | 5 | 4 | 5 | 4 | 5 | 4 | 4 | 4 | 4 | 5 |
| ÖÇ 3 | 4 | 4 | 5 | 4 | 4 | 4 | 5 | 5 | 4 | 3 |
* Katkı Düzeyi : 1 Çok düşük 2 Düşük 3 Orta 4 Yüksek 5 Çok yüksek